RAKS: Obrat +85 % za 12 měsíců bez interního obchodního oddělení

Hodnocené období: 12 měsíců
Délka spolupráce: Více než jeden rok
Moje role: Externí obchodní ředitel / Vedoucí obchodního projektu
Model spolupráce: Externí obchodní tým, plně vzdáleně

Výchozí situace

RAKS je rodinná firma vyrábějící přírodní craftové limonády. Obchod původně zajišťoval majitel společně s dcerou, kontakty vedli převážně v Excelu a nové zákazníky oslovovali podle toho, kolik jim po výrobě a běžném provozu zbývalo času.

Chybělo CRM, obchodní pipeline, pravidelný reporting i člověk, který by obchod řídil.

Majitel se chtěl věnovat výrobě a kvalitě produktů. Vlastní obchodní oddělení by ale pro menší rodinnou firmu znamenalo vysoké fixní náklady a další lidi, které by musel osobně řídit.

Mým úkolem bylo převzít celý obchodní projekt a postavit externí tým, který dokáže systematicky oslovovat malé prodejny i velké obchodní partnery.

Co jsem převzal

Do projektu jsme zapojili několik lidí s rozdělenými odpovědnostmi.

Obchodnice aktivně oslovovala menší odběratele, specializované prodejny a gastro provozy. Zkušenější obchodník otevíral jednání s většími firmami, distributory a řetězci. Já jsem vedl celý projekt, koordinoval tým a kontroloval výsledky.

Nastavili jsme:

zaškolení obchodníků na produkty a obchodní argumentaci,
rozdělení trhu podle velikosti a typu zákazníků,
databáze potenciálních odběratelů,
pravidelné telefonické a e-mailové oslovování,
CRM místo původního Excelu,
obchodní pipeline a reporting,
náslechy hovorů a průběžný rozvoj obchodníků,
pravidelné řízení týmu a obchodních priorit,
follow-upy a podporu při uzavírání obchodních případů.

Součástí práce bylo také otevření nebo posouvání jednání s partnery jako JLV, Grizly.cz, Košík.cz, Rohlík.cz nebo DOBREJ ŠPAJZ.

Výsledky

Výsledek	Změna za 12 měsíců
Obrat společnosti	více než +85 %
Objednávky přes e-shop	+30 %

Firma současně získala řízený obchodní systém, ve kterém:

menší odběratelé dostávali pravidelnou obchodní péči,
velké příležitosti měly vlastní dlouhodobý follow-up,
vedení vidělo stav rozpracovaných jednání,
majitel nemusel osobně řešit každý kontakt a obchodní případ.

Celý projekt fungoval plně vzdáleně a bez vybudování vlastního interního obchodního oddělení.

Další fáze růstu

RAKS dnes prodává své produkty prostřednictvím velkých obchodních partnerů i sítě menších prodejen. Produkty jsou dostupné například v prodejnách BILLA a v desítkách specializovaných obchodů, pekáren a regionálních prodejen. RAKS v BILLE · Prodejní místa RAKS

Dalším cílem je rozšiřování spolupráce s většími partnery a vstup na Slovensko a další zahraniční trhy.

Co ve firmě zůstalo

RAKS získalo CRM, pipeline, databáze odběratelů, obchodní argumentaci a systém pro pravidelné oslovování a vyhodnocování obchodních příležitostí.

Majitel se mohl vrátit k tomu, kde měl pro firmu největší hodnotu – k výrobě, kvalitě produktů a rozvoji rodinné firmy.

Výsledek je společnou prací majitele a celého obchodního týmu. Mojí odpovědností bylo vedení projektu, koordinace lidí a nastavení obchodního systému.

Pohled majitele

„Díky spolupráci máme čas na výrobu a další věci ve firmě. Uvolňuje nám to ruce, abychom se mohli soustředit na kvalitu našich výrobků.“

„Vlastní zaměstnanec by pro nás byl finančně náročný. Proto je pro nás externí spolupráce naprosto vyhovující.“

Máte dobrý produkt, ale obchod pořád stojí na vás a několika tabulkách?

Převezmu vedení obchodu, sestavím potřebný tým a nastavím systém bez nutnosti budovat drahé interní oddělení.

Pojďme zjistit, co dnes brzdí váš obchod

Stručně mi popište firmu a současnou situaci. Ozvu se a domluvíme si úvodní konzultaci, během které zjistíme, zda a v jakém rozsahu dává spolupráce smysl.

Odesláním formuláře se k ničemu nezavazujete.

Pokud bude spolupráce dávat smysl, ozvu se vám a domluvíme další postup.

JGM.MBA

Řídím obchod

Praha